L’évaluation très positive d’une première opération et l’expérience acquise à cette occasion qui a permis à 10 entreprises tarnaises d’être accompagnées dans la mise en place de nouvelles organisations commerciales plus performantes, a conduit Agate et les financeurs a souhaiter reconduire ce type d’opération.
En effet, il nous semble important d’aider les entreprises et les créateurs à trouver des réponses aux des questions multiples et variées qu’ils se posent sur :
Leur environnement concurrentiel réel (direct et indirect)
Les barrières à l'entrée
Les coûts commerciaux
Les durées de retour sur investissements commerciaux (c'est-à-dire le cycle de vente)
Les circuits de décision et leur composition
L'expression claire de leur proposition de valeur (différenciation par rapport à l’existant)
L'organisation de leur offre
Leur capacité à rencontrer rapidement des prospects et donc à se confronter réellement au marché avec peu de moyens au démarrage d’une activité nouvelle, du lancement d’une innovation
L'appréciation réaliste du potentiel des ventes
La nécessité d'être "ouvert" vis-à-vis de l'extérieur en abandonnant le complexe de supériorité de "meilleur produit"
Et surtout il est important de pas oublier que la technique est au service du marché et non l'inverse.
Notre expertise nous permet aujourd'hui de disposer "d'ingrédients" visant à optimiser le "processus commercial" en PME que nous pouvons formaliser au travers des 6 points suivants :
Etre clair sur sa proposition de valeur :
- à qui on s'adresse (cible)
- ce qu'on propose (contribution)
- comment on se différencie (distinction/avantage concurrentiel)
Confronter cette proposition de valeur au marché le plus tôt possible pour la valider/l'améliorer/l'enrichir/voire la réorienter
Mettre en place un plan d'action commercial structuré et suivi :
- quelles actions : mailing/planning/salons/pub/promotion
- quand : quelles dates ? quelle fréquence ?
- comment : quels moyens matériels, humains ?
- quel coût ? quel budget ?
Mettre en place des outils : gestion des contacts, base de données de prospection, tableaux de bord de suivi, indicateurs de résultats, etc...
Enfin, considérer la vente comme un processus de transformation de contacts en clients, processus clé de l'entreprise qu'elle doit toujours maîtriser et rechercher à améliorer.
Il s'agit de mettre à disposition des chefs d'entreprises une méthode et des outils leur permettant d'agir en étant acteurs grâce à l'acquisition de ces nouveaux savoir-faire dans une dynamique de succès.
Il est en effet très important de ne pas oublier que vendre même un excellent produit n'est ni évident, ni de tout repos et que cela demande rigueur, méthode, outils de planification, suivi au même titre que concevoir ou produire cet excellent produit.
Le but de cette opération est de permettre à un groupe de 15 chefs d'entreprises de développer une démarche qui leur facilite la réalisation des premières ventes, qu'il s'agisse d'une entreprise nouvelle en phase de lancement ou d'entreprises déjà existantes ayant décidé d'attaquer de nouveaux marchés et/ou de proposer de nouveaux produits à des clients existants.
Pour une jeune société, la réussite des premières ventes n'est pas une option : c'est le seul juge de la pertinence de l'entreprise. Cette première réussite commerciale est un saut de valeur nécessaire dans la vie de la jeune pousse. Mieux réussir à vendre une offre dans un laps de temps imparti, sur des marchés déjà saturés d'acteurs et de propositions, semble souvent relever davantage de l'Art que de la Technique.
Pour une entreprise déjà établie, se développer sur de nouveaux marchés et/ou proposer de nouveaux produits à des clients existants est en général une démarche dans la vie de l'entreprise. Le cycle de vie des activités des entreprises tend à se réduire et il est en effet essentiel de préparer ce que seront demain les activités principales de l'entreprise, dans un environnement où la concurrence accrue ne doit pas être un phénomène paralysant mais au contraire être source d'énergie positive qu'il convient de canaliser vers des objectifs précis.
S'il n'existe pas de recette miracle universelle, la réussite de l'amorçage commercial tient beaucoup à la démarche initiale de l'entreprise. Le premier succès commercial est le résultat d'une savante alchimie entre Marketing Stratégique, Marketing Opérationnel et Ventes.
- Quelles sont les clés de cette démarche ?
- Quels sont les leviers à utiliser ?
- Dans quel ordre mener les actions, avec des moyens et des ressources souvent relativement limités ?
C'est ce que propose cette opération avec un unique objectif : faire aboutir les ventes en minimisant les risques grâce à un travail amont de préparation et un accompagnement opérationnel ensuite.
Financeurs :
Partenaire :
